A aposta que venceu obstáculos
Rede Euroconfort, de São Luis (MA), trocou o modelo de loja monomarca para multimarcas e se fortaleceu no mercado de colchões
Por volta de 2005, a Eurosono, fabricante de colchões fundada em 1989 em Ananindeua (PA) a 15 km de Belém, estava em processo de abandonar o modelo de pontos de showroom. Mas, atento às oportunidades, o empresário Francisco Manoel de Souza, dono da rede A Credinorte, especializada na venda de móveis e eletrodomésticos, se interessou pelo negócio e adquiriu o local de 400 m², em São Luis (MA). Essa escolha representou o ingresso no universo colchoeiro.
Aqui também inicia o envolvimento de André Marcus, genro de Francisco, no segmento. Durante dois anos o nome Eurosono ficou na fachada da loja; depois, em conjunto com a esposa, Ismênia, André migrou para o formato multimarcas. Nascia a Euroconfort, hoje com três lojas na capital maranhense. Além da Eurosono, trabalha com as marcas Americanflex, Probel e Herval. Não foi uma transição fácil – a resistência à mudança partiu dos antigos empregados da loja.
“Foi um grande desafio fazer as pessoas entenderem que o nosso propósito não era trabalhar somente com uma marca, algo que eles estavam acostumados”, conta André. “Foi preciso muito diálogo para derrubar barreiras”, lembra o empresário. Do grupo de seis pessoas apenas um continua na empresa, José Adauto, que hoje ocupa uma das gerências. “Ele se comprometeu desde o início a não abandonar o projeto”, elogia André.
Colchão do Papa
Um fato curioso chamou a atenção de André logo no início da gestão: os consumidores entravam na loja e pediam para comprar o “colchão do Papa”. Essa história teve origem 14 anos antes, mais precisamente em outubro de 1991, na vinda do Papa João Paulo II ao Brasil. Ao passar por São Luis, a equipe de apoio, preocupada em proporcionar maior conforto no hotel em que ficaria hospedado o pontífice, ficou sabendo de um colchão da Eurosono tamanho king com pilow top de 6 cm de lã de carneiro, que foi prontamente cedido. O papa foi embora e a fama ficou e se espalhou.
“Hoje temos colchão com infravermelho, com massageador, colchão articulado. As novidades estão nos tecidos, com grafeno e própolis de abelha, essência de camomila, fibras de bambu e de girassol”, informa o empresário. “A Euroconfort procura estar na vanguarda juntamente com as novidades das indústrias de colchão. Estamos sempre atentos as novidades”, faz questão de frisar o empresário, preocupado em oferecer o que há de melhor no mercado.
A escolha por operar com várias marcas de colchões ajudou o processo de fidelização de clientes na medida em que se mostrou preciso por oferecer outras marcas e ampliar o leque de opções de produtos. “Foi um aprendizado sair de um modelo de uma marca para quatro. No início foi um pouco difícil porque as pessoas estavam habituadas com aquele modelo único. Trabalhamos muito para convencê-los que era melhor para eles. Levamos um tempo para criar esse conceito, mas deu certo”, comemora André.
De acordo com o empresário, a Euroconfort foi pioneira na capital maranhense a investir no modelo de lojas multimarcas. “Hoje já temos concorrentes”, ressalta. Outra atitude foi começar a viajar para visitar feiras de móveis, principalmente as da região Sul, para ficar por dentro das novidades em colchões. Paralelamente, adotou o hábito de conhecer as fábricas de colchões. “Ajudou significativamente. Ampliou o conhecimento e a percepção de que o segmento de colchões é muito amplo e tem lojas conceituadas”, disse. “O que a indústria lança de novidades levamos para São Luis”.
Público feminino
De acordo com Gabriel (22 anos), filho de André, o público feminino na faixa entre 25 e 55 anos é quem mais compra, conforme pesquisa interna. “A mulher visita a loja na semana e no sábado traz a família”, explica. São famílias recém-constituídas ou mudando de casa e que preferem produto com características diferenciadas que se enquadram no perfil médio-alto. “Temos clientes da terceira geração da mesma família vindo comprar com a gente”, completa André, 49 anos.
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Com nove anos de idade, no período de férias escolares de final de ano, ao invés de ficar em casa no videogame, Gabriel se vestia de Papai Noel e ficava na porta da loja recebendo os clientes com um “seja bem-vindo”. Com 17 anos começou a trabalhar formalmente na área de depósito para conhecer os bastidores da empresa, ajudar a carregar caminhão de entrega. Ficou um ano. “Depósito é a almado nosso negócio, aprendi muito”, reflete o jovem que hoje faz faculdade e cuida da área de marketing.
Valor e sustentabilidade
André informa que o ticket médio das lojas varia conforme as unidades. A de Calhau situa-se entre R$ 2,9 mil e R$ 3,4 mil, enquanto a de Cohafuma (ambos são bairros de São Luis) varia de R$ 2,4 mil a R$ 2,6 mil – na média fica ao redor de R$ 2,6 mil.
A Euroconfort não trabalha com e-commerce e não tem pretensão de adotar esse canal de venda. “Atualmente nosso cliente é direcionado para um site e lá ele é orientado para um WhatsApp onde pode falar com nossos vendedores”, explica o empresário.
A Euroconfort tem pegada ecológica desde o primeiro ano como loja multimarca. André reparou que o pessoal do depósito pegava as embalagens plásticas dos colchões entregues nas casas dos clientes e as colocava na lixeira situada na frente da loja para ser recolhido pelo serviço público. “Decidimos mudar: a cada dois meses reunimos tudo e vendemos para uma recicladora de São Luis, parceria de 16 anos. O valor dessa venda – além de papelão e embalagens de sacolas – é revertido em cestas básicas para o pessoal do depósito”, conclui o empresário.
